Les chiffres semblent encourageants. Votre marketplace reçoit des visites chaque jour. Les gens arrivent depuis Facebook, TikTok, WhatsApp ou Google. Ils regardent quelques produits, font défiler une ou deux pages… puis repartent. Le compteur d'inscriptions, lui, bouge à peine.
Face à ce constat, beaucoup d'équipes réagissent en achetant plus de publicité. Plus de visiteurs, pensent-elles, donneront plus de comptes. Mais si le problème se trouve dans la façon dont la plateforme est présentée, plus de trafic ne fera qu'augmenter le nombre de personnes qui partent sans s'inscrire.
Créer un compte est une petite décision, mais c'est une décision. Le visiteur doit comprendre ce qu'il y gagne, faire confiance à la plateforme et trouver la démarche simple. Si l'un de ces trois éléments manque, il repart.
En bref
- Un visiteur ne crée pas de compte parce qu'on le lui demande, mais parce qu'il y voit un intérêt clair.
- Les principaux freins sont l'incompréhension, la méfiance, la demande d'inscription trop tôt et un formulaire trop long.
- Une marketplace qui semble vide ou inactive décourage l'inscription.
- Avant d'augmenter le budget publicitaire, corrigez le message, la preuve et le parcours.
- Une partie de la conviction se fait avant la visite : des vidéos régulières qui expliquent, rassurent et montrent l'activité préparent l'inscription.
La réponse en 30 secondes
Les visiteurs consultent votre marketplace sans créer de compte parce que :
- Ils ne comprennent pas ce que le compte leur apporte.
- Ils ne font pas encore confiance à la plateforme.
- On leur demande de s'inscrire trop tôt, avant d'avoir vu la valeur.
- Le formulaire d'inscription est trop long ou trop exigeant.
- La plateforme ne montre pas assez d'activité, de vendeurs ou de produits.
La solution n'est pas d'insister davantage. C'est de montrer la valeur avant de demander l'engagement.
Créer un compte, c'est un engagement
Pour vous, l'inscription est une étape technique. Pour le visiteur, c'est un engagement. Il va donner son nom, son numéro de téléphone, parfois son adresse. Il va peut-être recevoir des messages. Il va devoir retenir un mot de passe de plus.
Dans beaucoup de pays d'Afrique de l'Ouest, les acheteurs en ligne restent prudents. Ils ont entendu parler d'arnaques, de faux vendeurs, de colis jamais livrés. Ils préfèrent souvent commander directement par WhatsApp à quelqu'un qu'ils connaissent. Votre marketplace doit donc gagner leur confiance avant de leur demander quoi que ce soit.
La question à se poser n'est pas « Comment pousser plus de gens à s'inscrire ? », mais « Qu'est-ce qui rendrait l'inscription évidente pour eux ? »
Les sept raisons pour lesquelles un visiteur ne s'inscrit pas
1. Il ne comprend pas ce qu'il y gagne
« Créez votre compte » n'est pas une promesse. C'est une demande. Le visiteur se demande : pourquoi ? Pour commander ? Pour suivre une livraison ? Pour obtenir un prix ? Pour vendre ?
Chaque demande d'inscription doit être accompagnée d'un bénéfice concret : « Créez votre compte pour suivre votre commande en temps réel », « Inscrivez-vous et recevez vos premières offres », « Enregistrez vos produits favoris ».
2. Il ne sait pas si la plateforme est fiable
Qui est derrière la marketplace ? Où est-elle basée ? Qui sont les vendeurs ? Comment le paiement est-il protégé ? Que se passe-t-il si le colis n'arrive pas ?
Si ces réponses ne sont pas visibles rapidement, le visiteur préfère ne pas laisser ses informations.
3. On lui demande de s'inscrire trop tôt
Certaines marketplaces bloquent la navigation ou affichent une fenêtre d'inscription dès l'arrivée. Le visiteur n'a encore rien vu. Il n'a aucune raison de s'engager. Il ferme la fenêtre, puis souvent la page.
Laissez-le explorer. Demandez l'inscription au moment où elle devient utile : ajout au panier, contact d'un vendeur, suivi de commande.
4. Le formulaire est trop long
Nom, prénom, e-mail, téléphone, adresse complète, date de naissance, mot de passe, confirmation du mot de passe, code reçu par SMS… Chaque champ supplémentaire fait perdre des inscrits.
Demandez uniquement ce qui est nécessaire au départ. Un numéro de téléphone et un code de validation suffisent souvent. Le reste peut être complété plus tard.
5. La plateforme semble vide
Peu de produits, des catégories vides, des fiches sans photos, des prix manquants : le visiteur a l'impression que la marketplace n'est pas active. Pourquoi s'inscrire sur une plateforme où il n'y a rien à acheter ?
Même avec un catalogue limité, il vaut mieux présenter moins de catégories, mais bien remplies, que beaucoup de catégories vides.
6. Il ne voit aucune preuve d'activité
Des commandes récentes, des avis clients, des vendeurs présentés, des livraisons effectuées : ce sont ces signaux qui montrent que la plateforme fonctionne. Sans eux, le visiteur doute.
7. Le message ne dit pas à qui il s'adresse
Une marketplace parle à deux publics : les acheteurs et les vendeurs. Si la page d'accueil mélange les deux messages, aucun des deux ne se sent concerné. L'acheteur ne sait pas s'il est au bon endroit, et le vendeur non plus.
Ce que pense vraiment le visiteur
Ce que vous montrez → Ce que le visiteur pense
- Une fenêtre « Inscrivez-vous » dès l'arrivée → « Je ne sais même pas encore ce qu'il y a ici. »
- Un formulaire de huit champs → « Trop long, je reviendrai plus tard. »
- Des catégories vides → « Cette plateforme n'est pas encore active. »
- Aucun avis ni vendeur présenté → « Est-ce que quelqu'un achète vraiment ici ? »
- Aucune information sur le paiement → « Je ne vais pas prendre de risque. »
- « Créer un compte » sans explication → « Pourquoi faire ? »
Le visiteur ne voit pas vos efforts techniques. Il voit ce que la page lui montre, en quelques secondes.
Trois situations types
Ces situations sont des illustrations construites à partir de difficultés fréquentes. Elles montrent la logique à appliquer ; les résultats réels dépendent de chaque entreprise et doivent être mesurés.
Situation 1 : la marketplace de produits locaux
Une plateforme qui impose une fenêtre d'inscription dès l'arrivée demande un engagement avant d'avoir montré quoi que ce soit. En laissant les visiteurs parcourir le catalogue et en plaçant l'inscription au moment de l'ajout au panier, elle demande l'engagement au moment où il a un sens pour le visiteur.
Situation 2 : la marketplace multi-vendeurs
Une marketplace de mode qui montre des produits sans jamais montrer les vendeurs laisse une question sans réponse : qui est derrière ? De courtes vidéos présentant quelques vendeurs, leur boutique et leur histoire répondent à cette question et donnent une raison de s'inscrire : suivre ses boutiques préférées.
Situation 3 : la marketplace de services
Une plateforme qui met en relation des clients et des artisans, et exige une inscription complète avant de voir les profils, inverse l'ordre logique. Permettre de consulter les profils et les avis sans compte, puis demander l'inscription pour contacter un artisan, rend la démarche plus naturelle.
Comment diagnostiquer votre marketplace
Posez-vous ces huit questions :
- Un visiteur comprend-il en cinq secondes ce que propose la marketplace ?
- Peut-il naviguer librement avant de s'inscrire ?
- Le bénéfice de l'inscription est-il écrit clairement ?
- Le formulaire contient-il seulement les champs indispensables ?
- Les moyens de paiement et la livraison sont-ils expliqués ?
- Des vendeurs réels et des avis clients sont-ils visibles ?
- Les catégories affichées sont-elles bien remplies ?
- Le message est-il clair pour les acheteurs d'un côté, et pour les vendeurs de l'autre ?
Mesurez aussi le parcours :
- combien de visiteurs arrivent sur la page d'inscription ;
- combien commencent le formulaire ;
- combien le terminent ;
- à quelle étape ils abandonnent (numéro de téléphone, code SMS, mot de passe).
Ces chiffres vous montrent précisément où se trouve le blocage.
Le rôle des réseaux sociaux avant la visite
Une grande partie de la décision se prend avant même l'arrivée sur la marketplace. Le visiteur qui clique depuis une publicité ou un statut WhatsApp arrive avec une idée en tête. Si le contenu qu'il a vu lui a déjà expliqué la plateforme, présenté des vendeurs et montré des livraisons, il arrive mieux préparé, et plus disposé à s'inscrire.
À l'inverse, un visiteur attiré par une promotion isolée (« -50 % sur les baskets ») arrive souvent sans savoir ce qu'est la marketplace. Il cherche le produit, ne le trouve pas tout de suite, et repart.
Vos contenus sur les réseaux sociaux doivent donc faire une partie du travail de conviction :
- expliquer ce qu'est la plateforme ;
- montrer qu'elle est active ;
- rassurer sur le paiement et la livraison ;
- donner une raison de s'inscrire.
La page d'arrivée doit ensuite confirmer exactement ce que le contenu a promis. Si la publicité parle de baskets, le visiteur doit tomber sur les baskets, pas sur la page d'accueil générale.
Faut-il supprimer l'inscription ?
Certaines équipes, face au faible taux d'inscription, se demandent s'il faut supprimer complètement la création de compte. La réponse dépend de votre modèle.
Pour un premier achat simple, permettre une commande « invité », avec seulement un nom, un numéro et une adresse, peut réduire fortement les abandons. Le compte peut ensuite être proposé après la commande : « Créez votre compte en un clic pour suivre cette livraison. »
Pour les vendeurs, en revanche, l'inscription reste indispensable. Mais elle peut être découpée en étapes : d'abord le numéro, puis la boutique, puis les documents de vérification.
L'idée n'est pas de supprimer l'inscription, mais de la placer au moment où l'utilisateur en comprend l'utilité.
Ce qu'il faut changer dès la semaine prochaine
Montrer avant de demander
Laissez les visiteurs explorer le catalogue, les vendeurs et les avis sans compte. Placez l'inscription au moment où elle devient utile.
Expliquer le bénéfice
Remplacez « Créer un compte » par une promesse : « Suivez vos commandes », « Recevez les offres de vos boutiques préférées », « Payez en toute sécurité ».
Simplifier le formulaire
Supprimez tous les champs qui ne sont pas indispensables au départ. Si possible, permettez l'inscription avec un simple numéro de téléphone.
Montrer la vie de la plateforme
Publiez des contenus qui montrent l'activité réelle : nouveaux vendeurs, produits populaires, livraisons effectuées, avis de clients. Ces contenus rassurent sur les réseaux sociaux avant même la visite.
Séparer les messages
Créez un parcours pour les acheteurs et un autre pour les vendeurs. Chacun doit trouver rapidement ce qui le concerne.
Des contenus réguliers pour préparer l'inscription
Beaucoup de freins vus dans cet article peuvent être levés avant même que le visiteur arrive sur la marketplace. Un visiteur qui a déjà vu, sur les réseaux sociaux, comment fonctionne la plateforme, qui sont les vendeurs et comment se passent les livraisons, arrive mieux préparé.
Pour cela, ces contenus doivent être publiés en continu. Chaque jour, de nouvelles personnes découvrent votre marketplace. Une vidéo explicative publiée une fois au lancement ne les atteindra pas.
Un flux d'environ une vidéo courte par jour permet de couvrir :
- le fonctionnement de la plateforme et le bénéfice de l'inscription ;
- des présentations de vendeurs et de produits réels ;
- des preuves d'activité : commandes préparées, livraisons, avis clients ;
- des vidéos qui renvoient vers des pages précises (catégorie, boutique, offre).
Si l'équipe est déjà occupée par le parcours, les vendeurs et le service client, confier cette production à un prestataire spécialisé permet de garder ce rythme sans ralentir le reste.
Alors, pourquoi vos visiteurs ne s'inscrivent-ils pas ?
Parce qu'ils n'ont pas encore de bonne raison de le faire. Ils ne comprennent pas assez vite ce qu'ils y gagnent, ils ne font pas encore confiance, ou le chemin est trop long.
Une marketplace qui convertit bien ses visiteurs ne les force pas. Elle leur montre la valeur, elle les rassure, puis elle leur propose une inscription simple au bon moment.
Avant d'investir davantage dans la publicité, travaillez ces trois points : le message, la preuve et le parcours. Chaque visiteur que vous attirez aura alors une vraie chance de devenir un utilisateur.
Dans le prochain article de cette série, nous verrons comment expliquer simplement le fonctionnement de votre marketplace.
Sources et repères
- DataReportal, « Digital 2025: Benin » — usage d'Internet, du mobile et des réseaux sociaux au Bénin.
- Baymard Institute — recherches sur l'abandon lié à la création de compte obligatoire et à la complexité des formulaires.
- Nielsen Norman Group — bonnes pratiques de conception de formulaires et de parcours d'inscription.
Ces repères sont indicatifs. Les résultats dépendent de votre public, de votre catalogue, de votre niveau de notoriété et de la qualité de votre parcours.